Sucht man im Internet nach „Vier Boxen Methode“, erhält man zahllose Diagramme und Grafiken für unterschiedlichste Bereiche, neben psychologischen Einstufungen, Kundensegmentierung und der Darstellung von Kaufentscheidungen auch Tipps für mehr Ordnung im Haushalt. Man scheint also Dinge, Menschen oder Sachverhalte gerne in vier Boxen zu stecken, um daraus Erkenntnis zu gewinnen. Während es sich bei den meisten anderen „Methoden“ aber eher um vier Bereiche oder Segmente handelt, kann man bei der hier vorgestellten Marketing- und Sales-Methodik durchaus von „Boxen“ sprechen. Schließlich wurden Kundendaten noch vor nicht sehr langer Zeit in Hängeregistern aufbewahrt. Und diese waren in unterschiedliche Gruppen aufgeteilt.

Worum geht es? Die meines Wissens von einer Unternehmensberatung (Katzengruber Development Group) entwickelte Methode soll mit ihrer Anwendung dazu führen, dass Zuflüsse gesteuert und insbesondere planbar gemacht werden. Sie funktioniert für alle Branchen ist eben aber auch gerade für Verlagsunternehmen interessant.

Eine Bestandsbox – drei Potenzialboxen

In einem ersten Schritt werden alle Kunden und mögliche Kunden des Unternehmens eingeteilt in:

Bestandsbox

Alle Kunden, mit denen gerade aktuell oder vor einem gewissen Zeitraum (dazu später mehr) Aufträge ausgeführt werden bzw. wurden, kommen in die Bestandsbox. Selbsterklärend!

Marktbox

Hier wird die eigentliche Zielgruppe des Verlags abgebildet. Potenzielle Kunden, bei denen es Ziel ist, einen eventuellen Auftrag von Ihnen zu erhalten. Dabei spielt es weniger eine Rolle, ob diese Kunden möglicherweise schwer zugänglich sind oder ihre Strategie häufig ändern. Nicht nur die „low hanging fruits“ landen in der Marktbox.

Aktivitätenbox

Alle Kunden, mit denen gerade aktuell kommuniziert wird, werden in die Aktivitätenbox übernommen. Dabei ist die Art der Kommunikation zweitrangig, ob Event-Einladung, Mailing, Vor-Ort-Gespräch etc.: Es findet gerade eine Aktivität statt.

Angebotsbox

Kunden, bei denen Gespräche über Termine, Budgets etc. so weit fortgeschritten sind, dass ein Angebot angefordert wird oder seitens des Verlags sinnvoll erscheint, wandern weiter in diese Box. Hier findet sich immer der aktuelle Angebotsbestand.

Zwei Faktoren sind entscheidend für den Erfolg der Methodik

Der Verkaufsprozess ist dynamisch und mit Terminen, Deadlines oder Erledigt-Daten verknüpft. Das heisst z.B., Kunden mit denen eine Aktivität stattfand, aber keine Reaktion erfolgte, „wandern“ zurück in die Marktbox (nach einem Zeitraum X, der festgelegt wird). Gleiches gilt natürlich auch für die Angebotsbox: Kunden, die ein Angebot annehmen, sind ab diesem Zeitpunkt in der Bestandsbox, verstreicht das Angebot oder wird abgelehnt, wird neu in der Marktbox eingeordnet.

Aber auch die Bestandsbox selbst ist dynamisch. Nach einem gewissen Zeitraum nach dem letzten Auftrag (z.B. sechs Monate) ist der Kunde eben nicht mehr „Bestand“, sondern wieder „Potenzial“.

Der dynamische Verkaufsprozess muss also mittels Fristen und Terminen in der Methodik abgebildet werden. Und die Daten entsprechend fortlaufend aktualisiert werden. Eine einmalige Einordnung der Kunden, die anschließend aber statisch bleibt, hat schon nach kurzer Zeit Zero Aussagepotenzial!

Zweiter wichtiger Faktor: Regelmäßige Analyse der „Boxen“, regelmäßige Statistiken:

Verfügt meine Marktbox überhaupt über genügend Potenzial um durch Verkaufs-Aktionen ausreichend Interesse, Angebote und dadurch letztlich Aufträge zu generieren? Oder sind Potenziale übersehen worden, müssen möglicherweise neue Zielgruppen angesprochen werden?

Welche Aktivitäten werden durchgeführt, welche davon führen zu den besten Reaktionen? Und natürlich: Wie viele Kunden befinden sich gerade in der Aktivitätenbox? Ist diese fast leer, werden auch Angebote und nachfolgend Umsätze ausbleiben.

Noch ein Hinweis: Es lohnt sich, Zielgrößen für jede Box festzulegen und diese regelmäßig mit den tatsächlichen Werten zu vergleichen. Auch daraus können wertvolle Insights gewonnen werden.

Was vielleicht nach einer simplen Methodik aussieht, ist bei konsequenter Ausführung eine durchaus hilfreiche Vorgehensweise um Verkaufssteuerung und Umsatzplanung genauer, aktueller und damit erfolgreicher zu machen. Es müssen ja nicht Hängeregister sein!

(Photo by Christopher Bill on Unsplash)