Die Kunst, mehr oder teurere Produkte zu verkaufen, beschränkt sich nicht auf „Kunden, die A kauften, kauften auch …“. Was die Algorithmen von Amazon hier vorschlagen, ist manchmal hilfreich, manchmal skurril, basiert aber immer Massen-Analysen, nicht auf inhaltlicher Qualität. Medienhäuser und Verlage dagegen können mithilfe ihrer Daten die Zukunft gestalten und intelligente Cross- und Upselling-Angebote machen.

Beim Cross- und Upselling geht es, vereinfach gesagt, darum, dem Kunden mehr oder etwas Höherpreisiges zu verkaufen. Werden beim Cross-Selling eher Produkte verkauft, die zusätzlich auch passen könnten oder den Einsatzzweck erweitern, so wird beim Upselling meist das technisch hochwertigere, teurere oder besser ausgestattete Produkt verkauft.

Was zunächst mal nach aggressivem Gebrauchtwagen-Verkäufer klingt, kann – vernünftig angewendet – zu einem echten Mehrwert für alle Beteiligten werden. Nämlich genau dann, wenn man es schafft, den Kunden zum richtigen Zeitpunkt ein gutes Angebot zu machen. Das beschert nicht nur Umsatz, sondern sorgt auch dafür, beim Kunden, als der Experte für das Thema präsent zu bleiben.

Wer braucht was?

Nutzer einer integrierten Verlagssoftware wissen nicht nur, wer was wann gekauft hat, sondern auch, was NICHT gekauft wurde, aber inhaltlich hervorragend dazu passen würde. Diese inhaltliche Kompetenz einer Titelauswahl können Plattformen wie Amazon naturgemäß nicht haben, da sie nur zahlenmäßig auswerten was zusammen gekauft wurde, oder aber bezahlte Einträge einblenden.

Das Marketing-Modul von knkVerlag erlaubt es hingegen, alle im System enthaltenen Informationen auszuwerten. Das System weiß natürlich, wer was wann gekauft hat. Wann war die letzte Bestellung? Wie viel Umsatz hat der Kunde in welchem Zeitraum gebracht? Welche Themengebiete waren interessant? Aber vielleicht gibt es noch weitere Informationen? Wer ist Buchhändler, wer Firmenkunde? Wie groß ist die Firma?

Auf alle vorhandenen Informationen kann man zugreifen und herausfiltern, wem man welches Produkt am besten anbieten sollte. Alles natürlich immer unter Beachtung der DSGVO, denn auch die Zustimmungen für die verschiedenen Kommunikationswege können im Marketing-Modul verwaltet werden.

Attraktive Produkte fürs Cross-Selling

Verlage können aber noch einen Schritt weiter gehen und relevante Inhalte gezielt zusammenstellen, um schnell auf Marktbedürfnisse zu reagieren.

Mit dem flexiblen Content-Management in knkVerlag können vorhandene Inhalte schnell zu einem neuen Produkt zusammengestellt werden.

Aber auch Bundles aus vorhandenen Produkten zu günstigeren Preisen sind eine fantastische Möglichkeit für Cross-Selling. Besonders, wenn es ganz einfach ist, sie in der Verlagssoftware abzubilden. Oft reicht es, dazu im System eine Stückliste zu erstellen, die die Bundle-Artikel enthält. So kann man leicht attraktive Angebote machen, diese gezielt gemeinsam darstellen und herausstellen, was man im Vergleich zum Einzelkauf spart oder welche besonderen Services man in Anspruch nehmen kann.

Cross- und Upselling leistet einen direkten Betrag zur Umsatzsteigerung, erhöht aber auch die Sichtbarkeit bei Kunden und trägt dazu bei, als kompetenter Anbieter für ein Themengebiet wahrgenommen zu werden.

(Photo by Dan Meyers on Unsplash)